Non tutti i lead sono uguali. Alcuni stanno per comprare, altri sono curiosi, altri ancora sono concorrenti che ti studiano. Il lead scoring è la tecnica che assegna un punteggio a ogni contatto in base a comportamenti e dati demografici, permettendoti di concentrare il tempo del sales sui lead “caldi”.
I due assi del lead scoring
1. Lead fit (chi è il contatto)
Dati anagrafici e firmografici: ruolo, dimensione azienda, settore, area geografica.
2. Lead engagement (cosa sta facendo)
Comportamenti tracciati: email aperte, link cliccati, pagine visitate, demo richieste.
Esempio di tabella punteggio
| Azione | Punteggio |
|---|---|
| Apre una newsletter | +1 |
| Clicca un link | +3 |
| Visita la pagina /pricing | +10 |
| Scarica un case study | +5 |
| Richiede una demo | +30 |
| Email bounce | -10 |
| Unsubscribe | -50 |
| Ruolo = “Decisore” | +20 |
| Azienda > 50 dipendenti | +15 |
Le soglie operative
- 0–30: lead freddo, nutrimento via email
- 31–70: lead tiepido, contatto via telefono entro la settimana
- 71+: lead caldo, chiamata entro 24h
Come implementarlo in Kyrivo
- Definisci 5-10 azioni rilevanti
- Assegna punteggi (massimo 1 cifra per chiarezza)
- Configura le soglie nel modulo Leads
- Crea automazioni per soglia (es. lead > 70 → notifica sales)
Errori frequenti
- Troppi parametri: 30 azioni con punteggi diversi diventano ingestibili. Inizia con 5.
- Niente reset: un lead inattivo da 6 mesi non vale 90 punti per sempre. Imposta un decay automatico.
- Non allineato col sales: se il commerciale dice “non chiamo questi”, ricalibra i punteggi.
Take-away: il lead scoring non sostituisce l’intuito, ma lo focalizza. Tempo + attenzione sui contatti giusti = più chiusure.